Dale Carnegie en su libro “Cómo hacer amigos e influir en las personas” de 1936 escribió: “Las maestrías o doctorados son parte del crecimiento de un individuo, pero al final el único camino para llegar al corazón de tus usuarios es a través de la palabra y la personalidad.” Y no se equivocaba en su apreciación que sigue vigente a la hora de establecer cualquier tipo de relación entre los seres humanos.
Hoy, cuando las condiciones laborales y las relaciones humanas han cambiado a nivel mundial , nos vemos avocados a subir al siguiente nivel de comunicación y personalidad; pensamos en los millennials y cómo aprender de su esencia para lograr escalar hacia la meta de ventas de nuestras empresas.
En esencia, un empleado millennial es un individuo nacido entre 1980 y 2000 que prioriza el balance entre su vida laboral y su vida personal para la toma de decisiones respecto al curso de su carrera laboral. El factor más importante que influye en los jóvenes al elegir un empleo es el desarrollo de nuevas habilidades, seguido de prospecto de carrera, oportunidad de desarrollo, nuevos retos, entre otros, dejando por debajo el factor del sueldo (Wilton, 2008) sin embargo, la edad, el género y la influencia del líder son otros factores que pueden considerar relevantes en la satisfacción en el trabajo de los millennials.
Estos datos, han hecho que los procesos de contratación en las compañías sean más complejos y conscientes para evitar la rotación del personal.
Otro dato interesante de esta generación es su capacidad de expresar ideas, basadas en sus experiencias y convicciones, independientemente de la opinión de su interlocutor. Su objetivo es la claridad y no la ofensa, aunque en ocasiones a generaciones que los anteceden, les parezcan actos de rebeldía y altivez.
Y es precisamente esa característica de esta generación, la que nos ha llevado a replantear la forma en la que se ejecutan las ventas en los diferentes ecosistemas comerciales de las empresas; necesitamos rebeldes altivos que puedan vender un producto a la mente del consumidor, más que al consumidor per se; pues como lo planteaba Luis Bassat, “ aunque tengas la mejor idea de la historia, esta no será nada hasta que seamos capaces de convencer a alguien de que tome el riesgo de invertir en algo que vale la pena”.
En un mundo digital, el ejecutivo de ventas debe tener una serie de habilidades que le permitan, entrar en la mente del interlocutor sin verlo, escuchar su necesidad a distancia, sensibilizarse con su disyuntiva y hacer que sus productos sean las soluciones adecuadas; todo, en un espacio virtual. Para esto, las habilidades de escucha, comunicación y multitarea son puestas aprueba, mientras sonríes permanentemente ante la cámara de tu computador imaginando que la persona al otro lado se encuentra en la misma actitud profesional y humana, de una camisa con corbata, shorts y sandalias. Un reto a otro nivel para el empleado millennial.
A continuación, enumeramos algunas de las características que tu equipo comercial debería tener, para mantener y aumentar el funnel de ventas y la conversión de estas. Esto no es una ciencia exacta, pero si una observación clara a los equipos que hemos asesorado y cuyas compañías apalancamos en su camino a un mundo digital.
El vendedor millennial
- Trabaja conscientemente en la prospección de su cliente
- Es persistente
- Es positivo
- Sabe comunicar sus ideas
- Conoce su portafolio y lo expone al cliente basado en sus necesidades
- Es sincero
- Sabe escuchar al cliente
- Tiene un alto nivel de integridad y ética
- Conoce a la competencia
- No piensa en cerrar una venta, sino en abrir una relación comercial duradera.
Observa a tu equipo, atesora a tus millennials, y mueve las fichas de manera que ese ecosistema comercial se modernice y ayude a modernizar a sus propios clientes.
Es posible que los criterios sean los mismos, pero la personalidad, claridad, entusiasmo y meta personal que mueve a un millenial, harán que tu compañía agilice su transformación digital, desde lo profundo y esencial: La gente.
“Los millennials somos una generación que dejará huella en la forma en la que se hacen las ventas”.
