Durante años las empresas han optado por implementar variadas metodologías o estrategias de ventas, desde la venta puerta a puerta hasta el correo electrónico. Sin embargo, muchas de ellas han fracasado.
Echez Group, como líder global en servicios de tecnología y transformación digital, ha implementado a lo largo de 10 años estrategias de ventas efectivas y eficaces, es por eso que hoy queremos contarte una de las técnicas mejor aplicadas que te ayudarán a calificar mejor tus clientes potenciales y mejorar tu embudo de ventas.
Anamaria Romero, directora de Desarrollo de Negocios de Echez Group nos cuenta sobre la metodología ganadora de Echez, llamada OPORTUNIDADES BANT. Este es un modelo de cualificación de prospectos, que durante el proceso de venta permite diferenciar quienes tienen una mayor probabilidad de compra y quiénes no.
La etimología BANT, viene del acrónimo Budget, Authority, Need y Timeframe (presupuesto, autoridad, necesidad y plazo de compra).
Este proceso de venta consultiva que realizan los representantes internos de venta (ISR) por medio de llamadas telefónicas busca:
- Budget o Presupuesto: Analizar y explorar si el cliente cuenta con el capital económico para adquirir el producto o servicio que se le brinda. Esta es la información más sensible y difícil de conseguir por temas de autorización de presupuestos para determinado proyecto.
- Autoridad: Determinar quién toman las decisiones de compra en la compañía o cómo funciona el mapa de toma de decisiones en la empresa.
- Necesidad: Identificar cual es la necesidad real del cliente, también se pueden detectar necesidades ocultas que puede relucir gracias a las habilidades del ISR. Revisamos el ecosistema comercial del cliente y se exploran los diferentes servicios que pueden satisfacer esas necesidades.
- Tiempo: Definir el tiempo en el que el cliente desea satisfacer la necesidad de su empresa con la puesta en marcha del proyecto.
Todo lo anteriormente mencionado, se pone en marcha con técnicas de ventas consultiva, que sean dinámicas y persuasivas en un conversatorio natural y sutil, donde no exista un orden de preguntas si no una charla convencional.
Según Ana María, para Echez Group esta metodología no se limita a cuatro palabras, sino que cada una es un concepto muy amplio que le permite al ISR entender el contexto del cliente. Toda esta información es la base fundamental para empezar todo el proceso comercial.
¿Existe un tiempo promedio de duración para el BANT?
Ana María explica que no, cada BANT es diferente porque así también lo es un cliente y el proceso que este lleve a cabo con el ISR, un ejemplo claro, es cuando se inicia hablando con la persona que no toma la decisión o cuando el cliente ni siquiera conoce el producto o servicio que ofreces. Sin embargo, lo ideal es que una sola llamada se pueda obtener toda la información.
¿Esta metodología aplica para todos los negocios?
Si, el proceso busca y recolectar información de clientes potenciales con probabilidades de compra e inversión en los productos y servicios de nuestros clientes. Todas las empresas con un ecosistema comercial son propensas al uso de esta metodología.
¿Cuál es el valor competitivo de las oportunidades BANT para Echez Group?
En Echez Group, identificamos qué información nos puede servir alrededor del negocio de nuestro cliente, investigamos, analizamos y generamos propuestas comerciales de valor que le permitan iniciar un proceso de venta efectivo, una experiencia de cliente satisfactoria y un cierre que permita generar nuevos negocios a futuro – Indica Anamaría.
¿El BANT es efectivo para cerrar un negocio comercial?
El BANT es la base fundamental de un negocio, es efectiva en la recolección y análisis de la información, pero el cierre efectivo de una venta depende de muchos otros factores. Pero lo que sí es claro, es que sin la implementación de la metodología BANT, el negocio puede fracasar fácilmente.
Recomendaciones finales.
- Llevar toda la información obtenida a través de un CRM para un seguimiento claro.
- A través de herramientas de venta consultiva y perspicacia del ISR, ir más allá de la información y el contexto inferido en la entrevista al
cliente, para poder proyectar todas las situaciones que puedan dilucidarse en el futuro. - No se trata de hacer un bombardeo en la entrevista, se trata de hacer una conversación de valor.
- Estandarizar procesos que garanticen el registro de la data.
- Ayudar al cliente a identificar sus necesidades y como suplirlas con tus servicios.
- Tener en cuenta los elementos de valor de cada servicio para calificar la oportunidad.
Contáctenos si desea aumentar las ventas de su empresa:
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Actualización Junio 2022